Metro Quadrado 
Uma das principais incorporadoras de alto padrão de São Paulo, a RFM raramente investe em estandes de vendas para lançamentos.
Pelo público que mira, a companhia entende que faz mais sentido preparar pequenos eventos para gerar relacionamento, que podem ser desde um torneio de baralho até aulas de tênis com ex-atletas do calibre de Fernando Meligeni, num esforço para acelerar as vendas em um mercado machucado pelos juros altos.
No tênis, a RFM separou uma área em um dos poucos estandes que abriu, o do empreendimento Franca 1055 (que terá quadra de tênis), para que o público tivesse um intensivão com o ex-tenista aos fins de semana.
Já no torneio de baralho (em que eles jogaram tranca), os clientes pagaram uma taxa para participar da confraternização, e o valor total foi revertido em doações.
Na iniciativa mais recente, a RFM promoveu um talk com o economista Luiz Fernando Figueiredo, ex-diretor do Banco Central e sócio da JiveMauá, para ele falar sobre o cenário econômico do Brasil no pós-eleições, uma das principais inquietações dos clientes.
“Eu poderia chamar um cara do setor imobiliário para falar que o mercado está bombando, que tem que comprar agora, mas prefiro trazer alguém com uma visão externa, sem viés, porque eu não quero que o cliente seja empurrado para a venda,” o CEO Marcelo Moraes disse ao Metro Quadrado.
E segundo o executivo, embora o nível da taxa de juros seja um complicador para o mercado imobiliário, o cliente de altíssimo padrão está mais preocupado com o futuro político do País. “É uma insegurança,” disse.
Demanda, o executivo diz que tem, e ele percebe isso pelo “indicador do cafezinho”, um termômetro do número de clientes que aparecem para conhecer os projetos, mas o fato é que há uma demora maior para a tomada de decisão.
“Se falta um determinado número de dias para um evento, como a eleição, ele vai preferir esperar, mesmo que perca uma oportunidade agora.”
Mas quando o cliente estiver decidido a comprar, Marcelo trabalha para que a RFM seja a primeira incorporadora a ser lembrada – daí a importância dessas iniciativas, que ajudam a fixar a marca da RFM na cabeça deles, criando uma relação de longo prazo.
“Há famílias que compram conosco para as quais eu já vendi para o avô, o pai e o filho,” disse o CEO.
A estratégia é um reflexo da competição acirrada que tomou conta do mercado de alto padrão em São Paulo.
Com as vendas para a classe média em um ritmo fraco, mais incorporadoras passaram a focar nos compradores mais afortunados, criando uma enxurrada de lançamentos para o segmento na capital paulista e diminuindo a velocidade de vendas do mercado.
Com mais opções para o cliente escolher, a régua da venda subiu, e as incorporadoras têm buscado esses diferenciais para sair na frente, o que também inclui atrair arquitetos renomados.
“É um mercado muito exigente,” disse Marcelo, que contratou Arthur Casas para projetar o mais novo lançamento da RFM, o Primavera, lançado neste mês e que será construído na Rua Primavera, nos Jardins. O próprio Casas, aliás, participou de um talk com clientes da RFM para apresentar o projeto.
Com apenas 12 unidades e uma média de 400 metros quadrados cada, o Primavera tem VGV de cerca de R$ 250 milhões.
O outro projeto que a incorporadora tem no mercado no momento é o Janô, lançado no início do ano, com VGV R$ 340 milhões e apartamentos que vão de 140 m² a 180 m², já incluindo na conta o espaço não residencial a que cada comprador tem direito. O prédio será erguido entre as ruas Bandeira Paulista e Joaquim Floriano, no Itaim Bibi.
Além deles, a incorporadora está na fase final de aprovações para um empreendimento que deve lançar em breve na Faria Lima, no lugar de uma agência do Santander, próxima do Iguatemi, um projeto para o qual a empresa comprou CEPACs.
Fundada nos anos 1980, a RFM só atua em quatro bairros de São Paulo. Além do Itaim dos Jardins, está presente na Vila Nova Conceição e em Pinheiros.
O plano é seguir concentrada nesses trechos da cidade, por entender que é onde o grosso do seu público quer morar, mas com a ciência de está cada vez mais difícil achar terrenos.
Tanto que a RFM aumentou as buscas por terrenos de prédios antigos, algo que fazia pouco no passado, quando havia mais disponibilidade de casas e comércios para serem adquiridos nesses bairros.
“É uma negociação mais complexa, mais lenta, mas é o caminho que estamos enxergando agora para essas localizações,” ele disse. “Fica mais difícil para viabilizar o projeto, mas é uma conta que ainda está fechando.”
Em toda a sua história, a RFM só comprou seis prédios dentro dessa estratégia.
