Metro Quadrado 
A falta de terrenos nos bairros mais disputados pelo altíssimo padrão de São Paulo transformou pequenas lojas em peças valiosas para as incorporadoras.
Com poucas áreas grandes disponíveis e a necessidade de juntar diferentes imóveis para viabilizar novos projetos, quem ocupa a peça que falta no quebra-cabeça ganhou poder de barganha e, em alguns casos, dinheiro já não basta para fechar negócio.
O proprietário de um restaurante nos Jardins levou essa vantagem ao limite.
Dono de uma loja de apenas 100 m², ele pediu ao Grupo Lux um pacote que inclui um apartamento de 300 m² no Itaim Bibi avaliado em R$ 10 milhões, outro ponto no próprio bairro para acomodar o inquilino e mais R$ 3 milhões em dinheiro.
Na conta apresentada à incorporadora, a loja saía por R$ 200 mil o metro quadrado. A Lux estava disposta a chegar à metade disso, R$ 100 mil por m², e o negócio não saiu.
Na Vila Nova Conceição, os donos de dois imóveis que rendiam R$ 40 mil por mês receberam três propriedades no mesmo bairro, passando de 500 m² para 800 m² de área e de R$ 40 mil para R$ 140 mil em renda mensal, sem interrupção entre uma locação e outra, além de uma compensação em dinheiro. Dessa vez a conta valeu a pena para a incorporadora.
“O dono se sente meio que a última bolacha do pacote. Ele sabe o quão raro é o que tem em mãos e a grande procura, então sente que pode dar as cartas que quiser. É aí que começam a vir as loucuras,” Bruno Alves, CEO do Grupo Lux, disse ao Metro Quadrado.
Quando o proprietário vive da locação daquele espaço, há casos em que a incorporadora ainda paga a renda durante os anos de obra até que ele possa voltar ao endereço, como fachada ativa do prédio.
Esse tipo de negociação também tende a encontrar mais espaço em incorporadoras menores, que conseguem adaptar a operação às exigências de cada proprietário com mais facilidade.
Empresas maiores, com processos mais padronizados, costumam ter menos margem para acomodar trocas e condições muito específicas.
O tamanho da concessão também depende de quanto o terreno daquela loja é fundamental para o empreendimento.
Um comércio pequeno no meio da área ou em uma esquina pode justificar um preço bem acima do pago aos vizinhos.
A Benx, por exemplo, já pagou o dobro do valor médio do metro quadrado por um imóvel que estava no centro de um terreno que queria formar.
E muitas vezes, a incorporadora aceita pagar acima do mercado porque o prêmio cobrado por uma única loja acaba diluído no custo do terreno inteiro.
Em uma área de 3 mil m², por exemplo, um imóvel de 200 m² representa menos de 10% do total e, mesmo comprado pelo dobro do valor médio, pode elevar o custo final do empreendimento em apenas 1% ou 2%, segundo o CEO da Benx, Luciano Amaral.
“Já teve caso que só compraríamos um terreno se conseguíssemos também a esquina, porque o projeto passa a valer muito mais e temos margem para dar uma esticada nele,” disse ele.
A Astus Incorporadora também já precisou pagar mais por uma peça pequena para não perder a área que estava formando.
Em situações assim, a empresa aceita pagar até 20% acima do valor inicialmente calculado para aquele imóvel, desde que a diferença possa ser diluída no custo do terreno inteiro.
A estratégia de segurar a venda da loja até o fim, porém, também pode ser um tiro que sai pela culatra. Se estiver na ponta e for possível desenhar o prédio sem esse terreno, a barganha perde força.
“Para esse cara que fica por último, são dois lados da moeda. Ele pode conseguir vender mais caro, mas também pode acabar ficando de fora e se arrependendo depois, porque o imóvel dele acaba desvalorizando,” disse Filipe Coutinho, o CEO da Astus.
