Metro Quadrado 
Dois anos atrás, em meio a um turnaround, a MRV&Co diminuiu seu time de vendas para reduzir custos fixos, deixando a maior parte das vendas na mão das imobiliárias.
Agora, a incorporadora dos Menin está recalculando a rota, voltando a aumentar a equipe própria.
A estratégia anterior “funcionou por um tempo, mas já não funciona mais,” o CEO Rafael Menin disse ao Metro Quadrado. “Com mais corretores dentro de casa, conseguimos ter mais controle sobre os processos.”
Ao longo dos últimos nove meses, o número de corretores já saltou de 2,9 mil para 4 mil, e o de gerentes, de 180 para 300. A meta é terminar o ano com 6 mil corretores e 330 gerentes.
Com a nova estratégia, a MRV estima que a proporção de vendas feitas por equipe própria saltará para 60% neste ano, depois de ter chegado a 40% entre 2023 e 2024 – e voltará a um nível próximo do patamar que tinha antes do turnaround, de 65%.
A empresa, no entanto, não quer diminuir as vendas feitas por imobiliárias, que deve se manter estável, apenas aumentar os negócios feitos por corretores próprios, elevando o volume total.
A mudança de estratégia faz parte de um esforço maior da MRV para aumentar sua geração de caixa.
No ano passado, a empresa construiu 41 mil unidades, mas o repasse feito à Caixa Econômica Federal por meio das vendas (o que gera o recebimento dos recursos pela incorporadora) foi menor: 35 mil unidades.
“Como construímos mais do que repassamos, não geramos caixa, a despeito da nossa margem estar subindo, e com isso o mercado nos penalizou,” disse o CEO.
Menin diz que a meta da empresa é crescer as vendas em mais de um dígito este ano, elevando a VSO (vendas sobre estoque) – e que o mínimo em 2026 é ter o volume de repasses igual ao de construção.
Para acelerar esse novo momento, o próprio executivo tem ido aos estandes com mais frequência.
No mês passado, Menin e outros diretores da companhia passaram o fim de semana fora de casa: divididos em duas equipes, pegaram a estrada para marcar presença nos plantões de vendas de 25 cidades.
“Saí de casa às seis e meia da manhã e só voltei às oito horas da noite no domingo,” ele disse. “É bom a gente estar lá porque, quando precisa, a gente dá aquele descontinho para fechar a venda.”
O esforço para elevar as vendas com mais corretores próprios se soma a outras ações que a MRV tem feito para elevar a margem bruta – como a compra de terrenos por meio de permutas, a concepção de projetos em terrenos planos (onde a geologia é mais eficiente) e o aumento dos preços acima da inflação.
Com esse pacote de medidas, a companhia estima que a margem bruta das novas vendas poderá atingir 35%. No primeiro tri, a margem bruta consolidada ficou em 31%, acima dos 25,9% registrados dois anos antes.
Como a MRV negocia na Bolsa a 0,5x book value, Menin entende que a ação deve reagir positivamente quando os indicadores começarem a subir.
“Nossa ambição é ser novamente um tier 1 de rentabilidade e retorno ao capital, além de manter a escala diferenciada que temos, como a maior construtora da América Latina em VGV e receita,” disse ele.
“Já estamos melhorando em rentabilidade, que está ok, mas o ‘ok’ não basta para nós.”
