CURITIBA – Michel Alcoforado nunca foi corretor de imóveis, mas conhece bem a mente de quem compra casas e apartamentos de luxo.

Desde que o seu Coisa de Rico: A vida dos endinheirados brasileiros virou um best-seller, o antropólogo tem sido chamado para palestrar em eventos do setor imobiliário com conselhos aos corretores sobre como cativar o coração da clientela do altíssimo padrão.

Dois meses atrás, ele participou de um evento da incorporadora Tegra, e na semana passada foi um dos palestrantes do Cupola Summit, um evento que ocorre há cinco anos em Curitiba e é voltado para donos e executivos de imobiliárias.

Rodrigo Werneck, o fundador da Cupola, disse que convidou Alcoforado porque há uma busca maior do mercado pelos tíquetes altos, por ser um segmento mais resiliente a crises e aos juros (ao contrário da classe média) e por oferecer comissões mais gordas.

“Todos querem estar nesse mercado, mas muitos não conseguem pela falta de preparo,” Werneck disse ao Metro Quadrado.

Uma das teses do livro de Alcoforado é de que nada influencia mais um rico do que um outro rico que é mais rico do que ele – e daí saiu uma das suas primeiras lições dadas aos corretores no palco do evento.

Enquanto o dinheiro guardado no banco não está visível aos outros, a casa deixa explícito o quão diferente ele é.

“Você precisa ter na ponta da língua que coisas o teu empreendimento tem que os outros não têm. É isso que vai valorizar boa parte do teu processo de venda,” o antropólogo disse a uma plateia de quase 2 mil pessoas.

“Porque é na na casa onde a gente identifica quem é quem, onde temos os marcadores de crescimento da vida profissional.”

Por isso, ele disse, o corretor deve entregar conhecimento ao comprador que não tem repertório.

“Tu precisa contar que o vidro da portaria é blindado, que a água do prédio é renovável, que o elevador demora não sei quantos segundos da portaria até a cobertura.”

Alcoforado reforçou a ideia já consolidada de que o rico vê o imóvel como um patrimônio, um investimento que transmite segurança e que será deixado como legado para as próximas gerações, mas insistiu que os corretores também precisam trabalhar a casa como uma narrativa que conta a história do proprietário.

Um dos sinais disso é o incômodo das famílias tradicionais do Leblon quando alguém resolve construir um empreendimento de estúdios no bairro.

“Eles se perguntam: ‘Que tipo de vizinho é esse que eu vou ter que, quando eu disser o meu endereço, não vai ser mais tão fundamental assim para inventar quem sou eu?’,” ele disse. 

A escolha do imóvel no Brasil também conta a história de quem ascendeu.

Mais do que em outros países, é importante para os brasileiros comprar uma casa mais cara quando eles sobem de patamar de renda. Para contrastar, citou o caso de Warren Buffett, o investidor americano de 95 anos que se tornou bilionário aos 58, mas mora no mesmo lugar há mais de 60.

O antropólogo lembrou ainda que só no Brasil as pessoas têm o hábito de mostrar todos os cômodos da casa às visitas e disse que 68% do público de alta renda no País consomem serviços e produtos como investimento na imagem pessoal.

“Quando o brasileiro está comprando uma casa nova, ele não está apenas comprando quatro paredes e um teto, mas a possibilidade de mudar de vida,” disse Alcoforado, enquanto boa parte da plateia levantava os celulares para tirar fotos do slide que exibia.

Nas entrevistas que fez para o seu livro, ele chegou a visitar pessoas falidas que seguiam morando em imóveis de luxo, como uma casa no Morumbi que já dava todos os sinais da decadência financeira do proprietário: a piscina vazia, o jardineiro que não ia mais e o carro de 20 anos atrás na garagem.

“Eles me diziam: eu ralei muito para chegar até aqui. Eu não vou sair daqui para morar num apartamento de dois quartos.”

A casa, no fim do dia, gera o sentimento de recompensa pelo suor do trabalho.

O proprietário pode se ferrar a semana inteira com problemas e preocupações no escritório, mas vai chegar na sua varanda para tomar uma dose de uísque com a sensação de que está valendo a pena.

“O que vocês vendem é esse ‘está valendo a pena’,” disse o antropólogo.

Ele deu inclusive dicas sobre as diferenças na hora de lidar com o novo rico e o old money.

“O novo rico é pautado pela novidade, então diga para ele qual é a última novidade que a casa traz. Já o rico tradicional gosta daquilo que está ali desde sempre: o empreendimento que está ali desde sempre ou o arquiteto que sabe tudo desde sempre, que trazem uma ideia de estabilidade.”

E o único alerta dele foi: não force a venda de um imóvel a uma cliente que não tem perfil para aquele empreendimento.

Afinal, os ricos se incomodam quando percebem que alguém de baixo agora consegue ter acesso ao mesmo lugar que ele, como no caso dos cartões de crédito, que, quando se popularizaram, levaram os bancos a inventar as categorias black, gold e demais variações para manter o cliente rico satisfeito.

“Se você vender um imóvel melhor do que o teu cliente é, você vai acabar com o teu produto,” ele disse. “E depois vai ter que inventar um outro prédio melhor para continuar vendendo para o cliente de alta renda.”